PUBBLICO · PERTINENZA · DIALOGO CON IL CLIENTE

Lead generation B2B.
Dall’interesse al dialogo commerciale.

Creare le condizioni per ricevere più richieste pertinenti. Uniamo offerta, contenuti e percorso di contatto a una visione chiara dei contatti realmente adatti alla vostra attività.

Parliamo dei vostri contatti in ingresso

Partire da cosa significa per voi un lead pertinente

Un lead è un contatto che ha mostrato interesse, non automaticamente un’opportunità commerciale o un cliente. Nel B2B occorre sapere quali aziende, ruoli ed esigenze corrispondono all’offerta. Il lavoro inizia da questa definizione e da come trasmettere un contatto al responsabile delle vendite.

CHE COSA PUÒ COMPRENDERE IL LAVORO

Costruire un percorso più chiaro
dall’offerta al contatto.

L’ambito dipende da dove si trovano oggi le difficoltà: raggiungere le persone giuste, spiegare l’offerta, raccogliere richieste o seguirle.

Pubblico e offerta prioritaria

Descriviamo aziende desiderate, ruoli pertinenti, esigenze e situazioni. Un’offerta ben circoscritta facilita la scelta del messaggio e del percorso di contatto.

Contenuti che spiegano il valore

Video, foto e testi vengono pianificati in base a ciò che il destinatario deve capire. Annuncio e landing page devono essere coerenti e offrire un motivo valido per fare il passo successivo.

Percorso di contatto e qualificazione

Concordiamo quali informazioni servono in una richiesta e come valutarla. La qualificazione deve aiutare il colloquio successivo, senza creare moduli inutilmente lunghi.

Passaggio di consegne e follow-up

Definiamo responsabilità, riscontri e segnali da seguire. Dove i dati lo consentono, le richieste possono essere collegate ai colloqui svolti e alle opportunità commerciali.

IMPOSTAZIONE E RESPONSABILITÀ

Richiesta, contatto pertinente, colloquio e vendita sono fasi diverse

Distinguiamo una richiesta inviata, un contatto adatto al pubblico, un colloquio svolto e una possibile vendita. Questo aiuta a capire se il problema riguarda campagna, offerta o follow-up. Un numero elevato di moduli non basta per affermare che la vendita funzioni.

Cosa influisce su ambito e costo?

Ampiezza del pubblico, complessità dell’offerta, nuovi contenuti, pubblicità, landing page e follow-up influiscono sul lavoro. Budget pubblicitario ed eventuali strumenti vanno distinti dal costo del lavoro. Definiamo i confini prima di iniziare; il numero di lead o vendite non può essere garantito.

Descrivete la vostra esigenza per preparare una proposta

Esempio di qualificazione — non un caso cliente

Per un servizio venduto ad altre aziende, una prima richiesta può includere azienda, recapiti e una breve descrizione dell’esigenza. Il team commerciale valuta poi se esigenza, mercato e tempistiche sono adatti. Solo dopo questa valutazione il contatto può essere definito qualificato secondo i criteri condivisi.

Scopri i flussi di contatto e le responsabilità del follow-up
DOMANDE FREQUENTI

Da sapere
prima di iniziare.

Ambito, responsabilità e consegna devono essere comprensibili prima dell’ordine.

Qual è la differenza tra un lead e un lead qualificato?

Un lead ha mostrato interesse. Un lead qualificato soddisfa i criteri che avete definito, per esempio il tipo di azienda corretto e un’esigenza pertinente. I criteri devono essere collegati alla vostra offerta e al modo di lavorare del team commerciale.

La lead generation è la stessa cosa della fissazione di appuntamenti?

No. La lead generation crea e gestisce interesse. Fissare un appuntamento è un possibile passo successivo per un contatto per cui un colloquio è pertinente. Un appuntamento fissato non è a sua volta una promessa di vendita.

È adatto ad aziende con poche vendite di valore elevato?

Un’impostazione di questo tipo può richiedere un pubblico più ristretto, contenuti più esplicativi e un follow-up più lungo. Nel primo colloquio valutiamo come adattare l’attività al valore della vendita e al processo decisionale.

Come dobbiamo organizzare il follow-up?

Servono un luogo definito per le informazioni di contatto e una persona responsabile del follow-up. Iniziamo capendo come lavorate oggi e cosa va chiarito tra la richiesta e il primo colloquio.

Quando possiamo valutare se il lavoro è utile?

Dipende dal ciclo di vendita, dai dati disponibili e dall’ambito dell’attività. Definiamo cosa monitorare e quando un confronto diventa significativo. Non promettiamo risultati entro un numero preciso di giorni.

UN INSIEME COERENTE

Video aziendale

Spiegare l’offerta prima che un potenziale cliente vi contatti.

Tutte le guide e gli approfondimenti

UN PRIMO COLLOQUIO

Che cosa deve
funzionare meglio?

Descrivete la vostra offerta, il pubblico e ciò che volete portare avanti. Partiamo dalla comprensione dell’esigenza.

Parliamo dei vostri contatti in ingressoGuarda tutti i servizi