Público objetivo y oferta prioritaria
Describimos las empresas deseadas, los perfiles relevantes, las necesidades y las situaciones. Una oferta bien delimitada facilita elegir el mensaje y la vía de contacto.
PÚBLICO OBJETIVO · RELEVANCIA · CONVERSACIÓN CON EL CLIENTEGeneración de leads B2B.
Generación de leads B2B.
Del interés a la conversación con el cliente.
Cread las condiciones para recibir más consultas relevantes. Unimos oferta, contenido y vía de contacto con una visión clara de qué contactos encajan realmente con vuestro negocio.
Hablemos de vuestra captación de contactosEmpezad por definir qué significa para vosotros un lead relevante
Un lead es un contacto que ha mostrado interés, no es automáticamente una oportunidad comercial ni un cliente. En B2B necesitáis saber qué empresas, perfiles y necesidades encajan con la oferta. El trabajo empieza con esa definición y con cómo trasladar el contacto a quien se encarga de las ventas.
QUÉ PUEDE INCLUIR EL TRABAJOConstruid un camino más claro
Construid un camino más claro
de la oferta al contacto.
El alcance se elige según dónde falla el proceso hoy: llegar a las personas adecuadas, explicar la oferta, recoger consultas o hacer su seguimiento.
Contenido que explica el valor
El vídeo, la fotografía y los textos se planifican según lo que necesita entender el destinatario. El anuncio y la página de destino deben estar conectados y dar un motivo razonable para avanzar.
Vía de contacto y cualificación
Acordamos qué datos se necesitan en una consulta y cómo se evaluará. La cualificación debe ayudar a la siguiente conversación, no crear formularios innecesariamente largos.
Traspaso y seguimiento
Describimos las responsabilidades, la respuesta y las señales que pueden seguirse. Cuando hay datos, las consultas pueden conectarse con las conversaciones realizadas y las oportunidades comerciales.
PLANTEAMIENTO Y RESPONSABILIDADES
Consulta, contacto relevante, conversación y negocio son etapas diferentes
Distinguimos entre una consulta enviada, un contacto que encaja con el público objetivo, una conversación realizada y un posible negocio. Esto ayuda a detectar si el problema está en la campaña, la oferta o el seguimiento. Un gran número de formularios no basta para afirmar que las ventas funcionan.
¿Qué influye en el alcance y el coste?
La amplitud del público objetivo, la complejidad de la oferta, la necesidad de contenido nuevo, la publicidad, las páginas de destino y el seguimiento influyen en el trabajo. El presupuesto publicitario y las posibles herramientas deben separarse del coste del trabajo. Definimos los límites antes de empezar; no se puede garantizar un número de leads ni de ventas.
Describid vuestra necesidad para preparar una propuestaEjemplo de cualificación: no es un caso de cliente
Para un servicio que se vende a otras empresas, una primera consulta puede incluir empresa, datos de contacto y una breve descripción de la necesidad. El equipo de ventas evalúa después si la necesidad, el mercado y el momento encajan. Solo tras esa evaluación puede describirse el contacto como cualificado según los criterios acordados.
Leer sobre recorridos de contacto y responsabilidad del seguimientoPREGUNTAS FRECUENTESQué conviene saber
Qué conviene saber
antes de empezar.
El alcance, las responsabilidades y la entrega deben estar claros antes de contratar.
¿Qué diferencia hay entre un lead y un lead cualificado?
Un lead ha mostrado interés. Un lead cualificado cumple los criterios que habéis definido, como el tipo de empresa adecuado y una necesidad relevante. Los criterios deben estar conectados con vuestra oferta y la forma de trabajar del equipo comercial.
¿La generación de leads es lo mismo que concertar reuniones?
No. La generación de leads crea y atiende el interés. Concertar una reunión es un posible siguiente paso para un contacto con el que tenga sentido hablar. A su vez, una reunión concertada no es una promesa de venta.
¿Encaja con empresas que cierran pocas operaciones, pero de mayor valor?
Un planteamiento así puede requerir un público objetivo más acotado, contenido más explicativo y un seguimiento más largo. En la primera conversación valoramos cómo adaptar la acción al valor de la operación y al proceso de decisión.
¿Cómo debemos organizar el seguimiento?
Necesitáis un lugar claro para la información de contacto y una persona responsable del seguimiento. Empezamos por entender cómo trabajáis hoy y qué debe quedar más claro entre la consulta y una primera conversación.
¿Cuándo podemos valorar si el trabajo está ayudando?
Depende del ciclo de ventas, los datos disponibles y el alcance de la acción. Definimos qué se va a seguir y cuándo tiene sentido revisar el progreso. No prometemos un número concreto de días hasta los resultados.
UN CONJUNTO COHERENTELee más sobre
Lee más sobre
la siguiente etapa.
Material publicitario y campaña
Haced que el mensaje y el contenido apoyen al mismo público objetivo y oferta.
Recorridos de contacto y solicitudes de reunión
Facilitad la atención del interés después del formulario.
Vídeo corporativo
Explicad la oferta antes de que un posible cliente contacte.
UNA PRIMERA CONVERSACIÓN¿Qué necesita
¿Qué necesita
funcionar mejor?
Contadnos vuestra oferta, vuestro público objetivo y en qué queréis avanzar. Empezamos por entender la necesidad.
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